枝江酒業(yè)于2008年將河南市場(chǎng)從大北方市場(chǎng)中分離出來(lái)，正式組建河南市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，成立了河南專區(qū)，一改過(guò)去廣種薄收的格局，重新調(diào)整戰(zhàn)術(shù)，充分利用一切可利用的優(yōu)勢(shì)資源打了一套組合拳。2008年組建當(dāng)年，河南市場(chǎng)銷售就突破一個(gè)億，今年將順利完成銷售額2億元。新上任的河南市場(chǎng)負(fù)責(zé)人李小俊因地制宜，把整個(gè)河南市場(chǎng)一分為三，即重點(diǎn)市場(chǎng)、亮點(diǎn)市場(chǎng)和難點(diǎn)市場(chǎng)。堅(jiān)持重點(diǎn)市場(chǎng)、樣板市場(chǎng)重點(diǎn)投入的方針，突出亮點(diǎn)市場(chǎng)，做到重點(diǎn)市場(chǎng)出形象，難點(diǎn)市場(chǎng)不放棄，用重點(diǎn)市場(chǎng)和亮點(diǎn)市場(chǎng)帶動(dòng)難點(diǎn)市場(chǎng)，就目前枝江酒在河南的“酒勢(shì)”來(lái)看，河南“不難”。
首先體現(xiàn)在市場(chǎng)運(yùn)作及團(tuán)隊(duì)管理上。枝江在河南市場(chǎng)銷售多年，可謂經(jīng)過(guò)了漫長(zhǎng)的星星之火，有著廣泛的群眾基礎(chǔ)和市場(chǎng)基礎(chǔ)，枝江的品牌知名度在河南幾乎是家喻戶曉，也有一定的美譽(yù)度。欠缺的是方法和有效的投入。針對(duì)這一問(wèn)題，一是加強(qiáng)經(jīng)銷商在產(chǎn)品價(jià)格上的管理，制定了相對(duì)統(tǒng)一的市場(chǎng)操作指導(dǎo)價(jià)格，為有效協(xié)調(diào)各市場(chǎng)因市場(chǎng)成熟度不同帶來(lái)的矛盾提供了價(jià)格標(biāo)桿，同時(shí)為維護(hù)各代理商利益在今年年初公司與各代理商簽訂了區(qū)域竄貨協(xié)議，經(jīng)銷商積極響應(yīng)，在價(jià)格管控上取得了良好的效果。二是在河南片區(qū)內(nèi)部選擇在一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)人員成立了河南片區(qū)營(yíng)銷智囊團(tuán)，不定期為各市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地會(huì)診為經(jīng)銷商提供實(shí)效的營(yíng)銷方案，并不斷加強(qiáng)過(guò)程指導(dǎo)。同時(shí)今年還首次聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷專家對(duì)河南經(jīng)銷商進(jìn)行了專業(yè)培訓(xùn)會(huì)，有效提升了在經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力。三是對(duì)目前河南片區(qū)的空白市場(chǎng)如鄭州、洛陽(yáng)等的開發(fā)堅(jiān)決做到寧缺毋亂，目前已有多家優(yōu)秀經(jīng)銷商在洽談中，對(duì)于優(yōu)質(zhì)的戰(zhàn)略經(jīng)銷商客戶公司給予大力的扶持。
其次是打造重點(diǎn)及樣板市場(chǎng)。2009年初枝江酒業(yè)就將信陽(yáng)、安陽(yáng)、新鄉(xiāng)三個(gè)地級(jí)市作為河南戰(zhàn)略市場(chǎng)來(lái)抓。其中信陽(yáng)通過(guò)不斷的整合市場(chǎng)資源在中高檔產(chǎn)品銷量上已經(jīng)有了很大突破；預(yù)計(jì)今年信陽(yáng)市區(qū)銷量突破6000萬(wàn)元，安陽(yáng)的低端產(chǎn)品提升也已見成效，預(yù)計(jì)在今年銷量將突破1400萬(wàn)元；新鄉(xiāng)的古酒單品突破戰(zhàn)略也正在如火如荼進(jìn)行中，單品有望在市區(qū)今年突破5萬(wàn)件。同時(shí)計(jì)劃在二年內(nèi)將新鄉(xiāng)，安陽(yáng)打造成三千萬(wàn)地級(jí)市場(chǎng)，將羅山、尉氏、夏邑，潢川，固始，衛(wèi)輝打造成千萬(wàn)級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)，其中羅山通過(guò)今年一年的努力已經(jīng)率先過(guò)千萬(wàn)。
第三體現(xiàn)在產(chǎn)品調(diào)整上。堅(jiān)持低端品種嚴(yán)防死守確保基礎(chǔ)銷量，并以枝江王、古酒、特曲為市場(chǎng)重點(diǎn)培育產(chǎn)品，營(yíng)造市場(chǎng)氛圍，堅(jiān)持逐步提升的原則。
第四體現(xiàn)在市場(chǎng)投入上。枝江作為中國(guó)新名酒、中國(guó)馳名商標(biāo)，在河南市場(chǎng)上得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)可。根據(jù)枝江酒業(yè)做全國(guó)大品牌的戰(zhàn)略，今年加大了對(duì)河南市場(chǎng)的廣告投放力度，比如今年在河南衛(wèi)視、河南都市電視媒體新增了300萬(wàn)電視廣告，同時(shí)加大了在戶外形象廣告的投放力度和質(zhì)量。有效地提升了公司產(chǎn)品在河南的品牌形象，品牌知名度進(jìn)一步加大。同時(shí)，河南市場(chǎng)還將充分利用好10月份在鄭州召開的全國(guó)糖酒會(huì)的契機(jī)大力招商，招好商，為枝江酒業(yè)省外市場(chǎng)的拓展奠定更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
由于受歷史因素的影響，枝江在河南以前一直以低檔產(chǎn)品打市場(chǎng)，為了順應(yīng)白酒市場(chǎng)變化、滿足更廣大消費(fèi)者的需求，河南市場(chǎng)今年淘汰了原有包裝落后的多個(gè)低檔產(chǎn)品，或?qū)Σ糠之a(chǎn)品進(jìn)行了包裝升級(jí)，同時(shí)堅(jiān)持以枝江王、古酒、特曲作為河南市場(chǎng)的產(chǎn)品主線，不斷圍繞消費(fèi)者開展促銷活動(dòng)。今年在保證銷量穩(wěn)步提升的情況下，河南市場(chǎng)單品銷售價(jià)格提升顯著，在部分市場(chǎng)今年也有很大突破，枝江酒優(yōu)秀的品質(zhì)和口感也得到了越來(lái)越多消費(fèi)者的認(rèn)可。這一套有效的組合拳意味著河南市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)作時(shí)代真正到來(lái)，2010年有望突破3億元。(張同)
