6月29日，伴隨著銷(xiāo)售精英凱旋的步伐，枝江酒業(yè)銷(xiāo)售公司拉開(kāi)了夏季培訓(xùn)的序幕。夏季，對(duì)于有境界的人來(lái)說(shuō)，注定是一個(gè)動(dòng)靜相宜的季節(jié)。一邊是流火的考驗(yàn)，一邊是“蟬躁林愈靜，鳥(niǎo)鳴山更幽”的思考。枝江酒業(yè)的銷(xiāo)售精英在這個(gè)季節(jié)從全國(guó)的四面八方趕回公司，開(kāi)始他們的半年工作述職。聆聽(tīng)他們真實(shí)的內(nèi)心世界，滿裝著對(duì)枝江品牌的無(wú)限熱愛(ài)，枝江酒在他們手中，正實(shí)現(xiàn)著可喜的結(jié)構(gòu)調(diào)整，取得了豐碩的市場(chǎng)成果。
在競(jìng)爭(zhēng)中超越
沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)比現(xiàn)代白酒營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)更殘酷。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不計(jì)成本、大力度、大手筆擾亂市場(chǎng)秩序，“枝江”沒(méi)有跟風(fēng)，沒(méi)有退卻，而是理直氣壯地亮起誠(chéng)信大旗，蠃得了廣大客戶的忠心擁護(hù)，換來(lái)中高檔產(chǎn)品銷(xiāo)量的不斷增長(zhǎng)。就江漢平原來(lái)說(shuō)，鐵盒枝江王以上品種共完成418185萬(wàn)件，占全年任務(wù)的67%；十五年經(jīng)典和1818共完成154625件，和去年同期相比增長(zhǎng) 53%；鐵盒枝江王共完成285977件，增長(zhǎng)30%；五星枝江6926件，增長(zhǎng)189% 。枝江酒業(yè)的銷(xiāo)售精英善于從競(jìng)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)，在競(jìng)爭(zhēng)中超越，并充分利用競(jìng)爭(zhēng)為自己積攢豐富的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，從某種程度上說(shuō)，感謝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給了他們超越的標(biāo)準(zhǔn)，為不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式獲得諸多有益的啟示。江漢平原的市場(chǎng)經(jīng)理韓光清說(shuō)：“今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好！”表明他在競(jìng)爭(zhēng)中超越的長(zhǎng)期準(zhǔn)備和雄心壯志。
有起色，自然有喜色
華東市場(chǎng)與去年同比增長(zhǎng)15%，凈增長(zhǎng)1100萬(wàn)元。在投入相對(duì)較少的市場(chǎng)，這樣的增長(zhǎng)無(wú)疑是一個(gè)很大的進(jìn)步。更讓人欣喜的是，安徽市場(chǎng)今年可突破1.5億元。今年以來(lái)，在以宿州為代表的金牌市場(chǎng)帶動(dòng)下，皖北市場(chǎng)也有了一定的發(fā)展，宿州及周邊今年的銷(xiāo)量將達(dá)到3000萬(wàn)，皖北的產(chǎn)品線以枝江王，古酒，金枝江，銀枝江，特曲，精裝為主，枝江王樹(shù)形象，古酒，金枝江，特曲要銷(xiāo)量，精裝占市場(chǎng)。通過(guò)宿州的發(fā)展，聯(lián)動(dòng)蚌埠，淮南，并將現(xiàn)在能賣(mài)200萬(wàn)左右縣級(jí)市場(chǎng)渦陽(yáng)、利辛、蒙城、泗縣、靈璧、蕭縣、碭山等，通過(guò)一年左右時(shí)間的努力，打造部分過(guò)500萬(wàn)的縣級(jí)市場(chǎng)。江蘇市場(chǎng)以泰州、興化為中心的蘇中市場(chǎng)呈穩(wěn)定發(fā)展態(tài)勢(shì)，并通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，在枝江王上下功夫，銷(xiāo)量和效益都增長(zhǎng)明顯。蘇南的常州市場(chǎng)今年的銷(xiāo)量近千萬(wàn)，浙江的寧波正在打造省域亮點(diǎn)市場(chǎng)。無(wú)論銷(xiāo)售多么艱難，李敬帶領(lǐng)的華東團(tuán)隊(duì)不抱怨、不回避問(wèn)題，他們歷經(jīng)坎坷卻從容面對(duì)，硬是將困難化著起色，真正體現(xiàn)了枝江酒業(yè)“銷(xiāo)售鐵軍”的風(fēng)采。
業(yè)績(jī)第一重要
鄂西北和鄂東南兩個(gè)市場(chǎng)超額完成半年度計(jì)劃，且高檔酒的銷(xiāo)量均高于往年，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整上取得了不菲的成績(jī)。鄂西北以枝江王系列、古酒系列為重點(diǎn)突破，枝江王系列同期比增張7萬(wàn)多件，古酒系列增長(zhǎng)18萬(wàn)多件。鄂東南這邊，十五年經(jīng)典銷(xiāo)售 47281 件，枝江王系列共銷(xiāo)售141236件，精品六年銷(xiāo)售130509件，精制五年銷(xiāo)售166767件，金枝江銷(xiāo)售83024件，紙古酒銷(xiāo)售49487件，禮儀酒銷(xiāo)售89034件，十五年青花瓷今年在黃石、大冶和陽(yáng)新至少可銷(xiāo)售70000件以上，比去年可翻一番多。和江漢平原市場(chǎng)一樣，這兩個(gè)市場(chǎng)面臨著同樣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，但任何困難都不是借口，業(yè)績(jī)永遠(yuǎn)第一重要。
進(jìn)步進(jìn)行時(shí)
險(xiǎn)途漫漫的川東鄂西市場(chǎng)元至6月完成五星枝江銷(xiāo)量2.1萬(wàn)件，枝江王系列159321件，較去年同期增長(zhǎng)50966件， 紙古酒單品109330件，較去年增長(zhǎng)13345件；而關(guān)山重重的南方市場(chǎng)，枝江酒迎來(lái)了自己的春天。一些花了上億元推廣費(fèi)的酒類(lèi)同行因受金融危機(jī)影響和后期各地區(qū)加工外貿(mào)型企業(yè)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)型改革的影響，今年已經(jīng)徹底退出了市場(chǎng)舞臺(tái)。而枝江品牌在公司高層領(lǐng)導(dǎo)的支持、關(guān)心和五名業(yè)務(wù)代表的共同努力下，銷(xiāo)量同比上升100%，并且目前各經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存合理，銷(xiāo)售渠道暢通，正在進(jìn)一步加大力度建設(shè)新渠道。深圳、東莞和廣州今年都將超過(guò)千萬(wàn)元。正在進(jìn)步中的川東鄂西市場(chǎng)和廣東市場(chǎng)在值得期待的“枝江”時(shí)間中盡情地綻放和壯大自己，讓我們?yōu)檎诔砷L(zhǎng)的樹(shù)木施肥培土，直至長(zhǎng)成參天大樹(shù)，與全國(guó)其他市場(chǎng)匯成枝江品牌的森林。
中南地區(qū)的抱團(tuán)效應(yīng)
武漢是枝江酒品牌的根據(jù)地市場(chǎng)，十余年高增長(zhǎng)之后，面臨新一輪的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，目前蓄勢(shì)待發(fā)，正在迎接第二次騰飛。主打產(chǎn)品枝江王銷(xiāo)量增幅較快，四星、五星、謙泰吉等在武漢市場(chǎng)的銷(xiāo)量漸成氣候，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整取得明顯成效。以武漢為中心，相鄰的河南、湖南和江西等正與武漢形成大板塊抱團(tuán)效應(yīng)，成為枝江品牌的市場(chǎng)硬實(shí)力。河南市場(chǎng)通過(guò)主推中高檔產(chǎn)品，上半年累計(jì)完成十年枝江王以上產(chǎn)品 20.9萬(wàn)件，紙古酒共計(jì)完成15.5萬(wàn)件，銀風(fēng)帆，北方專(zhuān)供，特曲共計(jì)完成23萬(wàn)件。尤其是信陽(yáng)，一直強(qiáng)化終端工作,元至六月份古酒銷(xiāo)量達(dá)10萬(wàn)件，比去年同期增長(zhǎng)300%，枝江王系列達(dá)10.8萬(wàn)件,比去年同期增長(zhǎng)120%，四星，五星以上產(chǎn)品達(dá)四千件以上，十二年枝江王今年力爭(zhēng)突破1萬(wàn)件。湖南市場(chǎng)今年主推枝江王系列及高檔品種。上半年枝江王以上品種銷(xiāo)售315000余件，占全年銷(xiāo)售任務(wù)的40%，完成公司下達(dá)任務(wù)的百分之五十，比去年同期增長(zhǎng)12萬(wàn)余件，預(yù)計(jì)今年可以順利完成枝江王以上產(chǎn)品63萬(wàn)件。江西各市場(chǎng)已形成“以精大為基礎(chǔ)，以六年古酒為突破，以枝江王系列樹(shù)形象”的局面，1-6月枝江王以上品種的銷(xiāo)量已完成去年全年銷(xiāo)量的90%，另南昌縣、新建、安義、鷹潭等市場(chǎng)六年古酒的銷(xiāo)量成2-3倍增長(zhǎng)。三五年之后，整個(gè)中南地區(qū)成為“枝江”的家門(mén)口市場(chǎng)將成事實(shí)。
遼闊的北方，遼闊的希望
北方市場(chǎng)比去年同期增長(zhǎng)1800萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)幅度為47%。枝江進(jìn)入北方市場(chǎng)也是近幾年的事，能保持這個(gè)增幅，說(shuō)明枝江的品牌魅力在北方正在發(fā)揮作用。張勁松帶領(lǐng)的北方市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)今年上半年開(kāi)發(fā)了鹽山、邢臺(tái)、齊齊哈爾等十幾個(gè)新市場(chǎng)，堅(jiān)持以古酒以上產(chǎn)品為片區(qū)的主推產(chǎn)品，紙古酒以上產(chǎn)品占總銷(xiāo)售量的50%左右，全年銷(xiāo)售突破一個(gè)億不成問(wèn)題。另外，枝江酒業(yè)今年著手開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以甘肅為星星之火，燎原大西北。讓我們聽(tīng)聽(tīng)負(fù)責(zé)西北市場(chǎng)的王永豐的誓言：“進(jìn)入西北，我已經(jīng)有四個(gè)月，這四個(gè)月，基本上是邊走訪邊招商，現(xiàn)在，西北市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路已經(jīng)初步形成，我的核心理念是：打好基礎(chǔ)，步步為營(yíng)，不急功近利，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)！我希望，能有機(jī)會(huì)在西北市場(chǎng)創(chuàng)造出千萬(wàn)元的銷(xiāo)售奇跡，不辜負(fù)這片遼闊的土地！”
總體來(lái)看，枝江的營(yíng)銷(xiāo)穩(wěn)步增長(zhǎng)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整取得成效，市場(chǎng)前景令人鼓舞。省內(nèi)“五星枝江”今年有望突破15萬(wàn)件，在空間廣闊的省外，代表著王者風(fēng)范的枝江王已由點(diǎn)帶面風(fēng)行中國(guó)，“枝江”正在由箱脈向瓶脈轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)向高檔酒的跨越。同時(shí)，我們還看到了比黃金更寶貴的“枝江”信心以及枝江酒業(yè)人的改革創(chuàng)新精神。（張同 夏險(xiǎn)峰）
