珠江三角洲作為中國改革開放的前沿陣地，成為許多有志者成就事業(yè)的夢想之地，也成為眾多白酒品牌競爭的舞臺。但是，迷人處自有惑人處，許多的白酒品牌在這里轟炸一番后，悄然退出，尤其是近兩年，受金融危機影響和后期各地區(qū)加工外貿(mào)型企業(yè)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的轉(zhuǎn)型改革，致使大部分加工型企業(yè)倒閉，人員大量流失，給珠三角洲的酒類以及快速消費品市場帶來較為嚴重的影響。不少花了上億元推廣費的白酒品牌于2010年已經(jīng)徹底退出了珠江三角洲。倒是低調(diào)進入的“枝江”不急不躁，穩(wěn)步增長，先點后面，蓄勢待發(fā)。枝江酒業(yè)于2006年正式成立南方市場，先后在廣東的深圳、中山、珠海、東莞、廣州、汕頭、惠州等地以及廣西的南寧、海南的?？?、云南的昆明等地開發(fā)并建立了營銷根據(jù)地，通過幾年的溫火漫烤，正在形成喜人的燎原之勢，枝江酒香溢南國的美麗畫卷正在枝江酒業(yè)人手中鋪展開來。
說起開發(fā)南方市場，枝江酒業(yè)的南方市場經(jīng)理蘇發(fā)明深有體會地說，從2006年秋天算起，他在南方開發(fā)市場已5年有余。從最初的陌生到目前各經(jīng)銷商庫存合理，銷售渠道暢通，一直在埋頭耕耘中，抬起頭來，看到了希望的曙光。從2010年下半年起，他以廣州、東莞、深圳為重點市場，集中資源協(xié)助經(jīng)銷商開展工作，深圳以寶安區(qū)、龍崗區(qū)，廣州以白云區(qū)、海珠區(qū)，東莞以厚街、常平、虎門為中心，努力打造亮點區(qū)，以點帶面，尋求枝江王的局部突破，把這三個市場打造成過千萬的市場。
枝江酒業(yè)的南方市場，是公司的戰(zhàn)略市場，責任心強的蘇發(fā)明按照目標市場的標準來實施，不斷推行改革。這幾年，他通過加強對客戶溝通，積極兌現(xiàn)市場費用，使合作伙伴體會到實施改革是為了更好的適應(yīng)市場，為市場服務(wù)，大大提升了客戶的信心和決心。在團隊建設(shè)上，以廣州、東莞、深圳基礎(chǔ)相對較好的城市以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位，在市場上物色了一批有網(wǎng)絡(luò)、有客情的本地業(yè)務(wù)代表，組建了一支有資源優(yōu)勢、執(zhí)行力強的銷售團隊，并加強了管理和培訓。有了一支素質(zhì)過硬的營銷團隊，就有了深耕細作做市場的目標和具體方案。在細分網(wǎng)絡(luò)上，他們把“五星枝江”等高檔酒避開了競爭白熱化的酒店渠道，集中資源開發(fā)煙酒行和團購渠道，針對煙酒行各區(qū)域統(tǒng)一制定了激勵辦法，充分考慮了酒行老板的利益，大大提高他們的積極性。同時，蘇發(fā)明還確立了以廣州、東莞、深圳關(guān)外外來人口眾多的區(qū)域為核心，打造亮點，集中資源投入，經(jīng)銷商積極配合，成立了專班，已有過千萬元的亮點市場。蘇法明說，不跟風，不叫勁，避實就虛，善于尋找機會，找到差異化空間，四兩拔千金。這正是枝江品牌在南方市場的成長之路。
其實，在南寧市場，還有較多的湖北消費者。75707部隊里的孫飛就是其中之一。他和他的戰(zhàn)友們都特別喜歡“五星枝江”，每次回武漢探親，戰(zhàn)友們都要他捎帶“五星枝江”。調(diào)到南寧兩年時間，孫飛先后幫戰(zhàn)友們買過3000多件“五星枝江”，是枝江酒忠實的消費者。蘇發(fā)明說，這樣的現(xiàn)象在南方市場很普遍。
枝江酒業(yè)的董事長蔣紅星說過一句話：“只要你飲用過枝江，你就不會忘懷”。這是一個企業(yè)家對自己品牌的信心，也是對消費者的一份忠實而堅定的承諾。枝江品牌全國化道路正以銳不可當?shù)膽B(tài)勢發(fā)展就是最好的注解。去年9月，蔣紅星董事長到廣東出席一個會議，還抽空去看望了南方市場的幾個重點客戶，給客戶極大的鼓舞。蘇發(fā)明說，明年的南方市場，會打一個漂亮的翻身仗。我們從廣大消費者的期盼中驚喜地看到，“枝江”在美麗的南國已經(jīng)醇香四溢。我們也期待著，“枝江”在南方市場的崛起是一道別樣風景。（張同 李珊）
