商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng) 打造白酒營(yíng)銷的黃埔軍校
每年春季，枝江酒業(yè)都會(huì)有一次“高考”——營(yíng)銷業(yè)務(wù)員招聘。說(shuō)是高考并不為過(guò)，筆試、面試、綜合考核，業(yè)務(wù)、素養(yǎng)全面考察，能被正式錄用的，都是百里挑一的銷售精英。而報(bào)名者中，有很多都是來(lái)自河南、安徽、江蘇、廣東的資深從業(yè)人員。
一家酒廠的銷售崗位，為何能有如此吸引力？在過(guò)去二十多年里，中國(guó)白酒界可謂風(fēng)生水起，許多品牌名噪一時(shí)，曇花一現(xiàn)，業(yè)界笑稱“各領(lǐng)風(fēng)騷三五年”，而枝江酒業(yè)卻是個(gè)例外。
1997年，枝江白酒的銷售額約5000多萬(wàn)元，3年后的2000年，銷售額突破5億元。十五年間，枝江酒業(yè)持續(xù)高增長(zhǎng)讓業(yè)界驚呼奇跡，而這份輝煌戰(zhàn)績(jī)的直接締造者，就是被譽(yù)為“鐵軍”的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，被譽(yù)為白酒營(yíng)銷界的黃埔軍校。
1997年，一只20多人的年輕隊(duì)伍從枝江來(lái)到武漢，他們的任務(wù)，是叩開(kāi)20多家白酒大鱷盤踞的武漢市場(chǎng)。肖家華是其中一員，他回憶道：“那時(shí)大家租住了漢陽(yáng)動(dòng)物園附近的民房，8人一間，夏天洗澡靠煤爐子燒水，男員工限時(shí)2分鐘，女員工5分鐘?！边@些娃娃兵每天白天鋪市，晚上搞贈(zèng)飲，用自行車馱著酒一家一家送。
“當(dāng)時(shí)在電視臺(tái)投放了廣告，眼看剛有起色，卻因資金困難面臨停播，大家主動(dòng)拿出自己的生活費(fèi)支付廣告費(fèi)，連吃3天方便面?！?/SPAN>5個(gè)月的時(shí)間，20多個(gè)業(yè)務(wù)員硬是靠著腳板子，鋪貨7600家餐館，當(dāng)年底武漢市場(chǎng)銷售額突破1000萬(wàn)元。
以弱勝?gòu)?qiáng)一戰(zhàn)成名，在商海浮沉里并不罕見(jiàn)。如何讓一只隊(duì)伍常年保持高昂的斗志、高效的工作，并持之以恒，學(xué)習(xí)培訓(xùn)是硬道理。利用銷售淡季，枝江酒業(yè)每年都會(huì)邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)知名營(yíng)銷專家講課?！叭巳硕贾郎虉?chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，但真正把商場(chǎng)當(dāng)作戰(zhàn)場(chǎng)的很少，如今白酒業(yè)已進(jìn)入微利時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越白熱化，如果不能與時(shí)俱進(jìn)，沒(méi)有危機(jī)感，很快就會(huì)失去陣地?！?/FONT>
2009年，枝江酒業(yè)引入維維集團(tuán)作為戰(zhàn)略合作伙伴，管理運(yùn)營(yíng)水平顯著提升，銷售也由區(qū)域爭(zhēng)奪邁向全國(guó)戰(zhàn)略布局階段。2011年，枝江酒業(yè)集團(tuán)營(yíng)業(yè)收入突破70億元，明年將沖擊百億元大關(guān)。今年枝江酒業(yè)開(kāi)工建設(shè)5萬(wàn)噸灌裝中心和黑龍江綏化白酒生產(chǎn)基地，占地3000多畝的產(chǎn)業(yè)園已納入規(guī)劃，包括維維白酒行業(yè)投融資總部項(xiàng)目，擬在“十二五”期間通過(guò)并購(gòu)國(guó)內(nèi)知名白酒品牌和企業(yè)，快速將旗下白酒產(chǎn)業(yè)做大至100億—150億元的規(guī)模，到“十二五”期末，集團(tuán)成員企業(yè)將達(dá)到50家。（張同 楚天都市報(bào)：劉昊）
專家點(diǎn)評(píng)：
無(wú)形資產(chǎn)締造卓爾不群
枝江酒業(yè)在十余年時(shí)間內(nèi)完成了由地方品牌向國(guó)內(nèi)名牌，由小型酒廠向業(yè)內(nèi)十強(qiáng)，由單一企業(yè)向集團(tuán)經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略突破。其成功的經(jīng)驗(yàn)表明，卓爾不群的企業(yè)一定是善于運(yùn)行有形資產(chǎn)，進(jìn)而形成無(wú)形資產(chǎn)的組織。該企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)突出表現(xiàn)為異質(zhì)勞動(dòng)力的戰(zhàn)略富集，一是以董事長(zhǎng)蔣紅星和總經(jīng)理張春雷等為代表的管理團(tuán)隊(duì)，用超凡的決斷力和執(zhí)行力奠基了企業(yè)的體制、機(jī)制和心智；二是由國(guó)內(nèi)一流專家組成的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，用難得的歸宿感和創(chuàng)造力保證了生產(chǎn)的效能、效率和效益；三是以年輕員工為主體的銷售團(tuán)隊(duì)，用強(qiáng)烈的使命感和責(zé)任心實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)的擴(kuò)張、升級(jí)和持續(xù)；四是由成奎安、曾志偉和孫紅雷組成的形象代表，用獨(dú)特的廣告詞和廣泛的影響力提升了枝江酒業(yè)產(chǎn)品的知名度和客戶的忠誠(chéng)度?？傊?，枝江酒業(yè)的東山再起，取決于企業(yè)相關(guān)利益群體間的用知心與知己構(gòu)成的現(xiàn)代文明。（中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)MBA學(xué)院院長(zhǎng) 博導(dǎo)、教授汪海粟）
