春節(jié)過后，武漢市場(chǎng)的枝江酒星級(jí)系列銷量大幅增長(zhǎng)。尤其是木盒四星，增長(zhǎng)迅猛,比去年全年的銷量還要多出50%。通過對(duì)東西湖區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)拜訪和與經(jīng)銷商的座談，我們認(rèn)識(shí)到只要積極地抓好各項(xiàng)市場(chǎng)工作，中高檔酒發(fā)展并非難事。
東西湖的四星枝江銷售火爆，主要體現(xiàn)在四個(gè)方面。一是鋪市率高。武漢東西湖區(qū)人口40萬，河南老鄉(xiāng)占有很大比例。和經(jīng)銷商一起走了幾條街，市場(chǎng)鋪市率非常高，流通可以達(dá)到100%，餐飲終端除了快餐店和早點(diǎn)攤基本上都有貨。經(jīng)銷商高總自豪的說：我的東西湖能賣四星的店子一家都不會(huì)掉，因?yàn)槲姨焯煸谑袌?chǎng)上轉(zhuǎn)、在看，一線的信息我最清楚，產(chǎn)品鋪市也是我和業(yè)務(wù)員一家一家鋪出來的。說話間我們走到一家不起眼的蒸菜館，進(jìn)去一看只有七八個(gè)臺(tái)位，五桌已上客，三桌喝的都是四星。通過和老板的聊天，了解這個(gè)店一個(gè)月的四星不低于50件，而東西湖這樣的店還有很多。
二是客情做得好。經(jīng)銷商高總是河南人，他充分利用了家鄉(xiāng)人的人脈資源，把區(qū)域內(nèi)的客情做得十分到位。每逢客戶家中有紅白喜事，高總都要去趕人情、攀老鄉(xiāng)、交朋友，大大拉近了和客戶之間的感情。針對(duì)大客戶，高總自己拿出資金組織旅游做好客情。同時(shí)要求自己的業(yè)務(wù)員不搶下面客戶的生意，小零店的出貨都到所屬的大戶家里出。到門面來開貨的散戶，是哪個(gè)大戶下面的就把生意推到大戶的身上，不和別人爭(zhēng)搶，既穩(wěn)定了價(jià)格又維護(hù)了客情。
三是抓好酒席推廣。酒席有著良好的口碑宣傳和帶動(dòng)作用。高總非常重視酒席的推廣，除了發(fā)動(dòng)自己的親戚朋友帶動(dòng)之外，也積極通過酒店合作來推廣，讓利給酒店，獎(jiǎng)勵(lì)推酒席的服務(wù)員。同時(shí)做好酒席的配套服務(wù)工作，消費(fèi)者用酒包退包換，送貨服務(wù)上門，憑借著扎實(shí)的服務(wù)，依靠著枝江酒的品牌力和優(yōu)秀品質(zhì)打開了酒席用酒之門，銷量也就大幅上升。
四是利用政務(wù)資源引導(dǎo)消費(fèi)。通過政務(wù)贈(zèng)酒讓政務(wù)部門了解枝江酒，品嘗枝江酒，從而認(rèn)可枝江酒，購(gòu)買枝江酒。
通過東西湖的例子看出，只是把看似簡(jiǎn)單普通的市場(chǎng)工作做深、做透、做細(xì)，在加上持之以恒、堅(jiān)持不懈，就收獲了成功。今日的江城武漢，枝江酒正以星級(jí)系列為基礎(chǔ)，不斷向高端發(fā)力，將迎來更加廣闊的空間。 （劉怡榮）
