在春暖花開(kāi)的三月，枝江酒業(yè)的全國(guó)客商相聚在美麗的宜昌，隆重召開(kāi)2015年全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)暨枝江戰(zhàn)略新品“枝江·苦蕎酒”發(fā)布會(huì)。會(huì)議的主題是“春暖花開(kāi)，共贏未來(lái)”。當(dāng)許多參會(huì)的商家還不太明白這個(gè)主題意在何處時(shí)，一曲《春暖花開(kāi)》的歌曲，激發(fā)了無(wú)數(shù)客商心中的詩(shī)意。眾所周知，白酒行業(yè)在步入新常態(tài)之后，發(fā)展速度相對(duì)放緩。枝江酒業(yè)這個(gè)有著百年底蘊(yùn)的老字號(hào)企業(yè)，在行業(yè)的大調(diào)整中，積極創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，狠抓市場(chǎng)基礎(chǔ)工作、突出主線(xiàn)產(chǎn)品，積極搶占終端渠道，同時(shí)強(qiáng)化市場(chǎng)拓展和市場(chǎng)管理，取得大范圍突破，銷(xiāo)售亮點(diǎn)層出不窮。盡管前進(jìn)的路上，還會(huì)有許多不確定的因素，但理性地對(duì)待，詩(shī)意地實(shí)踐，卻是每一個(gè)企業(yè)每一個(gè)客商應(yīng)持有的健康心態(tài)。
蓄勢(shì)是企業(yè)的大涵養(yǎng)
枝江酒業(yè)總經(jīng)理陳洪衛(wèi)在全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上總結(jié)2014年枝江酒業(yè)集團(tuán)取得的成績(jī)。該集團(tuán)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售總收入130億元，利稅10億元，固定資產(chǎn)增長(zhǎng)11.9%，繼續(xù)上榜中國(guó)民營(yíng)企業(yè)500強(qiáng)、中國(guó)工業(yè)企業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)力100強(qiáng)、湖北企業(yè)100強(qiáng)，位居湖北民營(yíng)企業(yè)百?gòu)?qiáng)榜第12位、宜昌市納稅百?gòu)?qiáng)榜前茅。中國(guó)輕工業(yè)聯(lián)合會(huì)和中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合發(fā)文授予枝江市“中國(guó)白酒名城”稱(chēng)號(hào)，5萬(wàn)噸現(xiàn)代化灌裝中心順利投產(chǎn)，作為中國(guó)白酒“3C計(jì)劃”的核心成員之一，枝江酒業(yè)在2014年全面實(shí)現(xiàn)了機(jī)械化釀造，成為2014年湖北工業(yè)技改亮點(diǎn)，受到省級(jí)媒體及行業(yè)媒體的廣泛關(guān)注。枝江酒業(yè)釀造與包裝生產(chǎn)線(xiàn)的上檔升級(jí)，走在了白酒行業(yè)改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的前列，并被國(guó)家食藥總局列為標(biāo)桿企業(yè)，成為全國(guó)食品質(zhì)量安全示范企業(yè)之一。在技術(shù)研發(fā)上，枝江酒業(yè)參與了《濃香型白酒》、《白酒感官評(píng)語(yǔ)導(dǎo)則》、《白酒感官述語(yǔ)》三項(xiàng)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的起草和修訂，完成了基酒加熱催陳實(shí)驗(yàn)并申報(bào)為國(guó)家發(fā)明專(zhuān)利。另外，還有“時(shí)尚蒸餾酒的研發(fā)及應(yīng)用”榮獲第二屆中國(guó)白酒科學(xué)技術(shù)大會(huì)優(yōu)秀科技成果獎(jiǎng)等。在履行社會(huì)責(zé)任上，枝江酒業(yè)2014年被國(guó)務(wù)院表彰為“全國(guó)社會(huì)扶貧先進(jìn)集體”。
電商是未來(lái)的新方向
2014年，白酒行業(yè)電子商務(wù)進(jìn)入全面發(fā)展期，傳統(tǒng)電商渠道，新的O2O模式遍地開(kāi)花。枝江酒也在不斷嘗試各類(lèi)新型渠道的探索，相繼進(jìn)入天貓、京東、1號(hào)店等大型電商渠道，“雙十一”淘寶購(gòu)物節(jié)當(dāng)天，枝江實(shí)現(xiàn)單品90萬(wàn)的銷(xiāo)售。與此同時(shí)，枝江酒積極推進(jìn)O2O、定制產(chǎn)品新的銷(xiāo)售模式，與“酒立得”建立長(zhǎng)期合作，僅2014年下半年就實(shí)現(xiàn)單一平臺(tái)銷(xiāo)售500萬(wàn)元。陳洪衛(wèi)表示，2015年枝江酒業(yè)要繼續(xù)發(fā)揮廠商優(yōu)勢(shì)，建立能夠走向未來(lái)的“互聯(lián)網(wǎng)+”平臺(tái)。枝江酒業(yè)位于“一路一帶”國(guó)家戰(zhàn)略的中心腹地，中部地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展給枝江酒業(yè)的新發(fā)展，創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境。外部環(huán)境給枝江酒業(yè)未來(lái)的新發(fā)展帶來(lái)了重大歷史機(jī)遇，2015年枝江酒業(yè)將繼續(xù)在各大平臺(tái)開(kāi)設(shè)旗艦店，搶占全部入口。確立“主導(dǎo)產(chǎn)品樹(shù)形象、庫(kù)存產(chǎn)品引流量、差異化產(chǎn)品做利潤(rùn)、互聯(lián)網(wǎng)化定制產(chǎn)品做品牌”的指導(dǎo)原則，在“雙十一”或者重大節(jié)日期間，通過(guò)全網(wǎng)直銷(xiāo)平臺(tái)線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的崛起，枝江酒業(yè)正在探索一個(gè)線(xiàn)上線(xiàn)下互動(dòng)的O2O平臺(tái)，通過(guò)網(wǎng)站、手機(jī)微信、移動(dòng)APP或者電話(huà)線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)線(xiàn)下配送服務(wù)，在各位客戶(hù)的配合下搭建線(xiàn)上線(xiàn)下互動(dòng)的“百線(xiàn)萬(wàn)店”工程，攜手走向未來(lái)。
創(chuàng)新是企業(yè)的內(nèi)動(dòng)力
2014年，枝江酒業(yè)在全省及省外重點(diǎn)區(qū)域開(kāi)展了為期半年以上的終端形象建設(shè)活動(dòng)，實(shí)施了“百城萬(wàn)店”工程。目前，整理在冊(cè)的有效零售終端僅在省內(nèi)就達(dá)到55000家，C類(lèi)以上酒店終端28000多家。此舉一方面擴(kuò)大了產(chǎn)品及品牌的傳播，一方面強(qiáng)化了終端客情，促進(jìn)了銷(xiāo)售。通過(guò)此輪活動(dòng)，在提升新枝江王10年、15年經(jīng)典銷(xiāo)量的同時(shí)，通過(guò)健全基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)后，也為后繼產(chǎn)品推廣、政策落地提供了基礎(chǔ)保障。
隨著人均GDP增長(zhǎng)和中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)的成長(zhǎng)壯大，消費(fèi)需求將越來(lái)越細(xì)分，同質(zhì)化產(chǎn)品已經(jīng)不能滿(mǎn)足所有人的需求，這給具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)帶來(lái)新的機(jī)遇。枝江酒業(yè)創(chuàng)新推出的健康苦蕎酒和“整半斤、懟二兩”小酒，面市就得到廣大消費(fèi)者的青睞。
枝江酒業(yè)從2015年初就開(kāi)始推行“深度承包”，體制改革的紅利將隨著深度承包的深化得到釋放，成為推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展的強(qiáng)勁力量。枝江酒業(yè)是維維集團(tuán)大食品戰(zhàn)略的重要支撐之一，而且戰(zhàn)略地位越來(lái)越重要，維維集團(tuán)對(duì)枝江酒業(yè)改革的支持力度也會(huì)越來(lái)越大。
陳洪衛(wèi)說(shuō)：“目前公司已經(jīng)構(gòu)建了能有效覆蓋各類(lèi)細(xì)分市場(chǎng)的四大事業(yè)部，包括服務(wù)中低端消費(fèi)市場(chǎng)的普酒事業(yè)部、服務(wù)中端消費(fèi)市場(chǎng)的枝江王事業(yè)部、服務(wù)中高端消費(fèi)市場(chǎng)的百年枝江事業(yè)部、引領(lǐng)行業(yè)大健康化發(fā)展的健康酒事業(yè)部。枝江酒業(yè)已經(jīng)打開(kāi)支撐新一輪快速發(fā)展的新格局。各大事業(yè)部將充分研究細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)，制定中長(zhǎng)期的發(fā)展規(guī)劃、有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)系列產(chǎn)品、制定價(jià)格體系、策劃銷(xiāo)售方案、促進(jìn)產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)，并且對(duì)事業(yè)部總體業(yè)績(jī)目標(biāo)和客戶(hù)滿(mǎn)意度負(fù)責(zé)。逐步確立各事業(yè)部發(fā)展最佳的商業(yè)模式，推動(dòng)公司又好又快地發(fā)展。同時(shí)，公司將繼續(xù)引進(jìn)專(zhuān)業(yè)化和行業(yè)化人才，為各事業(yè)部的發(fā)展提供支撐和保障。”同時(shí)，枝江酒業(yè)還將根據(jù)上市公司的要求，增設(shè)市場(chǎng)財(cái)務(wù)審計(jì)部，對(duì)公司各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用審批及使用的合法、合規(guī)性進(jìn)行嚴(yán)格審計(jì)，完善公司財(cái)務(wù)管理體系。
員工是事業(yè)的合伙人
陳洪衛(wèi)說(shuō)，枝江酒業(yè)將推行“混改”，員工要轉(zhuǎn)變成為事業(yè)合伙人。今年已經(jīng)與各管理公司、各業(yè)務(wù)經(jīng)理簽訂深度承包協(xié)議，就是希望為大家搭建一個(gè)公平、公正的事業(yè)平臺(tái)，“承包到縣、責(zé)任到人、定期考核，優(yōu)勝劣汰”。全體營(yíng)銷(xiāo)人員都是這個(gè)平臺(tái)的事業(yè)合伙人，大家充分發(fā)揮主人翁精神和主觀能動(dòng)性，用心服務(wù)市場(chǎng)，用業(yè)績(jī)回報(bào)公司，用薪水和榮譽(yù)回報(bào)家人。枝江酒業(yè)發(fā)展新的模式正在確立，商學(xué)院培訓(xùn)已經(jīng)逐漸常態(tài)化。商學(xué)院將指導(dǎo)廠商隊(duì)伍找準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)、做好年度規(guī)劃以及銷(xiāo)售方案，宣貫公司戰(zhàn)略、策略方案以及管理規(guī)范。每個(gè)季度進(jìn)行一次大型主題培訓(xùn)，各區(qū)域可根據(jù)需要申報(bào)專(zhuān)題培訓(xùn)。同時(shí)利用好枝江商學(xué)院微信自媒體平臺(tái)，定期推出有價(jià)值的專(zhuān)題學(xué)習(xí)內(nèi)容。
枝江酒業(yè)在一季度已經(jīng)成立了17個(gè)分公司，全年要成立100個(gè)分公司。針對(duì)已經(jīng)成立分公司的市場(chǎng)，公司將逐步推動(dòng)深度分銷(xiāo)落地，枝江市場(chǎng)已配備30名直銷(xiāo)業(yè)務(wù)員、河南鄭州市場(chǎng)已經(jīng)配備20名直銷(xiāo)業(yè)務(wù)員、宜昌市場(chǎng)已經(jīng)配備68名協(xié)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員，先行試點(diǎn)深度分銷(xiāo)模式。目前業(yè)務(wù)隊(duì)伍300人，三年內(nèi)業(yè)務(wù)隊(duì)伍編制要擴(kuò)大到2000人。
質(zhì)量是市場(chǎng)的敲門(mén)磚
湖北枝江酒業(yè)起源于1817年的“謙泰吉”古槽坊，有近200年的創(chuàng)新發(fā)展歷史。集團(tuán)擁有中國(guó)釀酒大師2名，中白酒大師2名，國(guó)家級(jí)果露酒評(píng)委4名，享受?chē)?guó)務(wù)院特殊津貼的白酒專(zhuān)家3名，享受省政府特殊津貼專(zhuān)家1名，省級(jí)白酒評(píng)委25名，人才、科研和技術(shù)實(shí)力行業(yè)領(lǐng)先。2014年在技術(shù)帶頭人的領(lǐng)導(dǎo)下，枝江酒業(yè)進(jìn)行了創(chuàng)新探索，取得非常好的成果，新開(kāi)發(fā)的幾個(gè)產(chǎn)品一上市就得到了消費(fèi)的廣泛認(rèn)可和青睞，包括“清香軟綿甜”的藍(lán)十五年經(jīng)典、“多一點(diǎn)苦蕎，多一點(diǎn)健康”的健康苦蕎酒，以及“年輕就是任性”的“整半斤、懟二兩”時(shí)尚小酒。2015年，枝江酒業(yè)將繼續(xù)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，繼續(xù)積極探索新風(fēng)味、新品類(lèi)產(chǎn)品。
陳洪衛(wèi)最后引用了春暖花開(kāi)的幾句歌詞，“如果你渴求一滴水，我愿意傾其一片海；如果你要摘一片紅葉，我給你整個(gè)楓林和云彩；如果你要一個(gè)微笑，我敞開(kāi)火熱的胸懷；如果你需要有人同行，我陪你走到未來(lái)”，他說(shuō)：“這是我們枝江酒業(yè)人和全體經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍共生共榮的生動(dòng)寫(xiě)照，也是我們?cè)谝院蟮暮献髦屑磳?shí)現(xiàn)的美麗畫(huà)卷，更是我們枝江酒業(yè)對(duì)全體合作伙伴的真誠(chéng)承諾。春暖花開(kāi)，共贏未來(lái)！”
