他叫舒穩(wěn)，1986年9月出生。2010年進(jìn)入枝江酒合肥辦事處工作，在皖南市場(chǎng)從事枝江酒銷售工作。于2016年3月份進(jìn)入酒業(yè)，分配到合肥營(yíng)銷中心。主要負(fù)責(zé)皖南空白市場(chǎng)的招商工作。他用三個(gè)月時(shí)間，開(kāi)發(fā)了岳西、潛山和廬江三個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)客戶。
從招商、市場(chǎng)鋪市啟動(dòng)及營(yíng)銷操作，舒穩(wěn)這“三步走”走得還挺扎實(shí)。
先說(shuō)招商。“到一個(gè)陌生市場(chǎng)，也沒(méi)有其他捷徑，還是通過(guò)終端咨詢﹑在生意好的店門口等送貨車﹑朋友和經(jīng)銷商介紹﹑掃街等方式找到意向客戶。天道酬勤，多拜訪，篩選出意向客戶進(jìn)行跟蹤?！痹诤笃谝庀蚩蛻舾欀校娣€(wěn)總結(jié)了四點(diǎn)。
一是講身邊成功的故事。做一個(gè)新品牌，客戶最在乎的就是風(fēng)險(xiǎn)控制，擔(dān)心貨發(fā)回來(lái)了，賣不出去怎么辦？這個(gè)時(shí)候作為廠方代表，要解開(kāi)客戶的心里疙瘩。舒穩(wěn)通常會(huì)拿身邊做的較好的安慶及樅陽(yáng)市場(chǎng)打比方?？蛻袈?tīng)后，確實(shí)覺(jué)得沒(méi)有什么風(fēng)險(xiǎn)。
二是談方案。在他接觸的好多意向客戶中，都沒(méi)有接觸過(guò)白酒，只是道聽(tīng)途說(shuō)白酒利潤(rùn)高，沒(méi)有保質(zhì)期，想試試。很多客戶都不知道怎么去干？心里沒(méi)有底。所以，在回訪意向客戶的時(shí)候，舒穩(wěn)都事先準(zhǔn)備好產(chǎn)品價(jià)格體系及一套市場(chǎng)操作方案，這個(gè)方案一定是一套“組合拳”，從市場(chǎng)啟動(dòng)﹑鋪市﹑促銷等面面俱到?？蛻袈?tīng)完后覺(jué)得這樣的廠方代表是專業(yè)的，這樣大大增加了招商的成功幾率。
三是談利潤(rùn)，做生意的都會(huì)考慮利潤(rùn)。對(duì)一個(gè)沒(méi)有保質(zhì)期，幾乎沒(méi)有退貨麻煩的產(chǎn)品，有一定比例的毛利潤(rùn)，客戶認(rèn)為還是可行的。
四是談“生命線”，白酒生命周期長(zhǎng)，會(huì)越做越成熟。。
其次是市場(chǎng)啟動(dòng)及鋪市。鋪市初步階段，比較謹(jǐn)慎。不愿意賒銷快速鋪開(kāi)市場(chǎng)，也不會(huì)投入很多專人專車來(lái)做酒。所以，鋪市前需要結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，整合經(jīng)銷商資源。
一是在鋪市前，做好布局。對(duì)城區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)及人口分布，先從哪里鋪？鋪多少幾家？做到心中有數(shù)，以便后續(xù)工作。
二是集中人員﹑集中市場(chǎng)的原則。像岳西市場(chǎng)，初期鋪市。硬件：一輛面包車﹑一輛麻木﹑二個(gè)業(yè)務(wù)員?！拔覀冮_(kāi)始就從溫泉鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)始的（溫泉鎮(zhèn)：人口八萬(wàn)，離城區(qū)4km），4天時(shí)間，完成41家網(wǎng)點(diǎn)，這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道鋪市率達(dá)到90%以上。鋪完溫泉鎮(zhèn)，接著響腸鎮(zhèn)，來(lái)榜鎮(zhèn)，蓮云鎮(zhèn)。選擇的都是近城區(qū)，大鄉(xiāng)鎮(zhèn)。不僅利于后期動(dòng)銷，也有利于快速啟動(dòng)市場(chǎng)”。
三是形象店的塑造，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有1至2家店，規(guī)模較大或生意最好。其實(shí)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)很多小店都是跟風(fēng)，盯著大超或者生意好的店，他們賣什么，我們也賣什么。剛開(kāi)始鋪市，先把這類店做進(jìn)去，后面鋪市會(huì)事半功倍。
四是做好口碑宣傳。藍(lán)柔的酒質(zhì)好是我們枝江酒業(yè)真正的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，業(yè)務(wù)員到每家店，從柜臺(tái)隨便拿一瓶酒（事先心中有數(shù)的同類產(chǎn)品）教老板看配料表，看質(zhì)量等級(jí)。每去一次，宣傳一次，耳濡目染?！敖?jīng)過(guò)幾次選擇，很多店老板不僅自己喝我們酒，還會(huì)按我們方式跟消費(fèi)者推薦。這樣，加大了產(chǎn)品的推力”。五是鋪完一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)后，及時(shí)啟動(dòng)消費(fèi)者互動(dòng)，即“二元換購(gòu)活動(dòng)”，在活動(dòng)之前，“我們提前2到3天對(duì)這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行轟炸式的海報(bào)宣傳，從后期動(dòng)銷來(lái)看，效果比較好”。
第三就是回訪工作?；卦L過(guò)程中，一是拿著中獎(jiǎng)瓶蓋說(shuō)銷量，建立終端信心。二是算賬給終端店聽(tīng)。因?yàn)槲覀兪强瞻资袌?chǎng)剛剛啟動(dòng)，相對(duì)產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定，勢(shì)頭也非常好。
新開(kāi)發(fā)的三個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，目前均已完成銷售的50%。舒穩(wěn)表示，今年打好基礎(chǔ)，明年會(huì)有更好的收獲。
讓顧客在最顯眼的位置看到“枝江”
新開(kāi)發(fā)的縣級(jí)市場(chǎng)兩元換購(gòu)活動(dòng)
潛山市場(chǎng)商家倉(cāng)庫(kù)
枝江新品“藍(lán)柔特曲”已成為當(dāng)?shù)乩习傩丈畹囊徊糠?/u>
