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大幅縮減針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的中秋促銷(xiāo)投入
白酒行業(yè)有一些深層次的問(wèn)題需要解決，比如針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商或終端的渠道促銷(xiāo)活動(dòng)，看起來(lái)是向渠道讓利，結(jié)果卻是內(nèi)耗，因?yàn)闊o(wú)論經(jīng)銷(xiāo)商還是終端最終都根本拿不到這種讓利。
原因很簡(jiǎn)單，銷(xiāo)售終端之間是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，在貨源充分的情況下，理性的選擇是在進(jìn)貨成本基礎(chǔ)上少許加價(jià)后薄利多銷(xiāo)、快速跑量。
因此，廠(chǎng)方促銷(xiāo)投入小，則終端售價(jià)小降，廠(chǎng)方促銷(xiāo)投入大，則終端售價(jià)大降，廠(chǎng)方促銷(xiāo)投入持續(xù)加碼，則終端售價(jià)持續(xù)下降。
道理如此簡(jiǎn)單，事實(shí)如此清楚，為什么仍然還有那么多愈演愈烈的渠道促銷(xiāo)活動(dòng)？
答案是短期銷(xiāo)售壓力。因?yàn)槎唐阡N(xiāo)售有壓力，所以廠(chǎng)方要向渠道壓貨，而壓貨的主要手段就是渠道讓利促銷(xiāo)，渠道促銷(xiāo)后形成市場(chǎng)價(jià)格走低，渠道利潤(rùn)變薄，必然要求下一輪的渠道促銷(xiāo)必須在力度上要再加碼，如此又形成價(jià)格的進(jìn)一步走低，因此而形成市場(chǎng)發(fā)展的惡性循環(huán)。最終，渠道促銷(xiāo)逐漸消耗了營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的絕大部分，真正必須的、有效的市場(chǎng)費(fèi)用逐漸捉襟見(jiàn)肘，品牌的生命養(yǎng)料逐漸耗盡，氣息漸弱，直到某一場(chǎng)秋風(fēng)之后，從行業(yè)的生態(tài)雨林中寂寞飄零，世間從此無(wú)斯人。
有感于此，在昨天的“枝江新政四”中，我們旗幟鮮明地提出，新產(chǎn)品將不會(huì)做渠道促銷(xiāo)方面的投入，不會(huì)陷入這一惡性循環(huán)的老路，因此，對(duì)于老產(chǎn)品，我們也將堅(jiān)決但循序漸進(jìn)收縮渠道促銷(xiāo)的投入力度，希望得到大家的理解。
以上道理說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，但在具體實(shí)踐中，這種巨大轉(zhuǎn)型所帶來(lái)的短期陣痛，所有枝江酒業(yè)人都要有足夠的思想準(zhǔn)備，我們有可能因此而損失甚至犧牲今年的中秋銷(xiāo)售，但盡管如此，轉(zhuǎn)型的步伐仍然必須堅(jiān)定不移地邁開(kāi)。因?yàn)?，非如此，不足以有未?lái)！
