枝江酒業(yè)如日中天，2005年更是再創(chuàng)佳績，實(shí)現(xiàn)銷售收入9.5億元，比2004年增長30%，各大區(qū)域市場紛紛奏捷，超額完成年初規(guī)劃。從數(shù)據(jù)上分析，省內(nèi)市場銷售突破7個(gè)億，創(chuàng)白酒界單一省份銷售“神話”，省外市場還不足2個(gè)億，單個(gè)區(qū)域市場銷售不超過8000萬。筆者在省外負(fù)責(zé)區(qū)域市場銷售已有二年多時(shí)間，就枝江酒外埠市場拓展過程中的一些想法與諸位同仁探討，共同探求一條有利于枝江酒外埠市場發(fā)展之路。拓展外部市場,我們有如下三大優(yōu)勢。
一是產(chǎn)品的質(zhì)量過硬。枝江酒業(yè)一直以來都非常注重產(chǎn)品質(zhì)量，有一支強(qiáng)大的技術(shù)質(zhì)量隊(duì)伍，就產(chǎn)品本身而言，消費(fèi)者最信賴的就是我們的產(chǎn)品質(zhì)量，這也是公司一個(gè)較為核心的競爭力。
二是枝江酒業(yè)的口碑好，講誠信。在銷售過程中，我們一直奉行“以質(zhì)為本，誠信天下”的經(jīng)營理念，無論是經(jīng)銷商、廣告商還是廣大的消費(fèi)者，都說到做到留下了較好的口碑。
三是枝江酒業(yè)的實(shí)力，能夠?yàn)橥獠菏袌鎏峁╅L期支持。公司經(jīng)過多年的發(fā)展積累，具備了較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，可以和絕大多數(shù)白酒品牌一爭長短。現(xiàn)在的競爭，最終拼的是實(shí)力，有酒業(yè)做為堅(jiān)強(qiáng)后盾，拓展外埠市場只要方法得當(dāng)，將戰(zhàn)無不勝。
枝江酒業(yè)要想實(shí)現(xiàn)再一次飛躍，締造全國性品牌，拓展外埠市場是必由之路，對此，我覺得應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手：
一、明確的整體定位?，F(xiàn)階段，枝江大曲在全國市場不可能像金六福、瀏陽河一樣全面開花，孰重孰輕，一定要定位明確，一旦確定，應(yīng)該舉全公司之力攻其一點(diǎn)，扭轉(zhuǎn)外埠市場無亮點(diǎn)的不利局面，廠商之間更像一種博奕，特別是省會市場，相互之間若不積極主動，相互猜忌，廠方不拿出氣魄，殆誤戰(zhàn)機(jī)，便會前功盡棄。
二、了解區(qū)域文化。我們常說做枝江，就應(yīng)該了解枝江文化，同時(shí)，我們更應(yīng)該了解各區(qū)域市場的特定文化，并非公司思路全部是對的，商家的全部是錯的，反之也不對，既然合作，應(yīng)該在兩種文化中找到一個(gè)相互認(rèn)可的平臺，才能長遠(yuǎn)合作，且要求我們具有很大的適應(yīng)性，最大程度的適應(yīng)當(dāng)?shù)匚幕?br>
三、正確的產(chǎn)品定位。枝江酒價(jià)位實(shí)在，消費(fèi)者并不一定買帳，因?yàn)楝F(xiàn)在的白酒賣的是一個(gè)綜合因素，包括酒質(zhì)、包裝、廣告、促銷、價(jià)位、品牌等，外埠市場我們應(yīng)該在了解區(qū)域文化的同時(shí)，給出準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位，比如北方市場促銷應(yīng)著重考慮安徽市場包裝外箱帶、手提繩等，不可走一步看一步，找準(zhǔn)自己的位置，才有一線生機(jī)。
四、營銷思路的某些方面。做為白酒潮流的引導(dǎo)者?，F(xiàn)在，我們絕大多數(shù)是扮演一個(gè)白酒潮流的追隨者，雖兢兢業(yè)業(yè)，但已步入后塵，難有大的作為，因而在營銷思路上，公司應(yīng)該尋求自己的核心競爭力，在某一特定的方面作為潮流的引導(dǎo)者，如“四特”美元銷售的巨大成功，“黑土地”精美的促銷品風(fēng)靡北方市場，我們亦可通過營銷思路的一招鮮在外埠市場尋找突破口。
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