1月17日，當我們一行驅車到達襄陽市場時，已是傍晚時分。負責襄陽市場的枝江酒業(yè)銷售人員龍俊華和分管鄂北豫南大區(qū)的銷售公司副總經理曹海林已在襄陽南高速路口等候我們。雖沒有“他鄉(xiāng)遇故知”的分外激動，卻也像久別的家人，因為大家都來自枝江酒業(yè)這個溫暖的大家庭。一會兒，董軍、牛春、鄢釗等一群九零后的帥小伙出現(xiàn)在我們面前，他們剛從市場上送貨回來，臨近春節(jié)，對賣酒人來說，到了忙碌的黃金季節(jié)。這一天是四九的第一天，襄陽的氣溫應景似的下降了幾度，但看到他們一張張青春氣息的笑臉，仿佛感到春天已經近了。
枝江酒進入襄陽市場已有近20年。在這許多年的時間里，有過巔峰，有過低谷，有過成功的輝煌，也有過市場直線下滑的教訓。今天的“枝江”在襄陽，是一片破土而出的新生力量，重新調整后的市場布局，可以預見兩三年之后，又一輪新的“財富風暴”會如期到來。劉新偉，這個1984年出生的小伙子，14歲時就與枝江酒業(yè)結緣。他的父母曾做過枝江酒業(yè)包裝供應商，劉新偉后來為枝江酒業(yè)跑運輸，不僅見證了枝江酒業(yè)的成長，商業(yè)悟性好的劉新偉也開始嘗試團購枝江酒。通過熟人、朋友和親戚介紹做宴席酒單，一年下來，小打小鬧也還能賣出1000多件。在為枝江酒業(yè)全國客商跑運輸?shù)倪^程中，他也見證了無數(shù)代理商從小到大的發(fā)展過程。2016年6月，他終于做出決定，在襄陽市場做枝江酒的經銷商。當年簽訂的合同，到11月份扎賬時，他已賣了115萬元。枝江酒業(yè)龍俊華幫助他拿出近兩年銷售計劃，實現(xiàn)“501”工程，他自己也非常認同這個目標?！?/span>501”即501萬元。對于一個剛起步的代理商來說，這個目標似乎定得有點高，但劉新偉說，只要努力做，應該沒問題。他經營的“15年經典”、“金枝江”、“枝江九年”、“十年古酒”等走量均不錯，年前，他把訂貨的款都打到枝江酒業(yè)財務賬上，由于枝江酒業(yè)要針對全國市場發(fā)貨與調度，他預訂的“枝江九年”尚有3000件待發(fā)貨。他一邊忙碌著為客戶送貨的同時，一邊也在耐心地等待中。
陳義權，枝江酒業(yè)在襄陽的王級產品經銷商。是2016年獲得枝江酒業(yè)“精誠合作獎”的經銷商。18日上午8點，我們準時趕到他的公司去參加他們銷售團隊的晨會。好家伙，清一色的俊男靚女，大多是九零后。陳義權為銷售團隊定做了紅灰相間的沖鋒衣，印上了“枝江酒業(yè)”的字樣，具整齊好看，又顯得朝氣蓬勃。晨會簡短而具體，枝江酒業(yè)駐襄陽的業(yè)務員蔡亮為他們講了當天應注的意項，然后是一個提振精神的喊口號環(huán)節(jié)。他們的口號是：“齊心協(xié)力，決勝襄陽！”更有趣的是，會議室的墻上還貼有《枝江酒業(yè)業(yè)務人員工作前準備》：的“順口溜”：“出發(fā)前，整行囊，工具全，廣宣裝；線路定，表單拿，省時省力效率大；計算器，作用大，利益測算全靠它……”晨會結束之后，他們各自領了送貨單據(jù)，按時出發(fā)，分赴各個網(wǎng)點，21輛送貨車陸續(xù)駛出，一切忙碌有序。把簡單的事情重復做，把重復的事情仔細做，這是陳義權對他的銷售團隊的要求。目前，他對“柔雅枝江王”產品已做好上量的布局，他相信2017年對他來說是一個豐收年。
陳義權的銷售團隊八點鐘準時開晨會
右起：曹海林、陳義權、董軍
送貨、發(fā)貨、 一片忙碌
金文學，枝江酒業(yè)在襄陽的代理商。確切地說，他是枝江酒業(yè)在襄陽的廣告代理商。1997年就開始接觸枝江酒業(yè)，對枝江酒業(yè)懷有深厚的感情。2008年，他開始代理枝江酒。都說終端難做，對酒店和超市，許多經銷商望而卻步，他竟然選擇專攻商超。在襄陽，他與33家超市合作，有網(wǎng)點200多家，終端酒店也有100多家。這幾年特別是2016年，銷售業(yè)績上了一個新的臺階。金文學是襄陽廣告協(xié)會的會長，手頭擁有許多資源，自己本身也還經營著廣告公司，“金總是個大忙人！”曹海林這樣對我們介紹金文學。忙碌的金文學，還是個攝影愛好者，每年都要抽出一定的時間去周邊采風，用這樣比較文藝的方式來調理心身，梳理自己的情懷。當然最讓他放心不下的依舊是枝江酒的銷售，腦子里轉動的都是在怎樣創(chuàng)新營銷方式，據(jù)龍俊華介紹，去年中秋節(jié)前后，金文學組織超市送貨下鄉(xiāng)，他的酒一個月賣了20多萬元，這是在相對淡季的時候，他變換一種方式之后的營銷收獲，不得不佩服，金文學在商業(yè)悟性中，也是有天賦的。據(jù)襄陽市場業(yè)務員李明介紹，商家劉新生也是做商超的，與金文學聯(lián)手，掌控著枝江酒在襄陽的商超市場。
銷售公司總經理侯先圣到襄陽走訪市場
銷售公司副總經理曹海林到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場了解春節(jié)前的產品走量情況
吳正，在襄陽市場也是一個過千萬銷量的經銷商。我們到達他的倉庫時，他正在搬貨到車上。穿著一件墨綠色的大褂，精干得像個年輕小伙，不認識他的人，一定不會知道，這個普通勞動者是個千萬富翁。這也許正是他的低調，我們點贊他也是成功人士，他憨厚地笑著說：“正在往成功的方向努力，還沒有到達目的地！”
張明權，枝江酒業(yè)苦蕎酒在襄陽的代理商。董軍、牛春等那一群帥小伙都是做苦蕎酒的業(yè)務員。因為工作的關系，我曾被“拖入”健康酒事業(yè)部的幾個微信群，我知道，這是一個扎實做終端的銷售團隊，省內省外，步調一致。他們用辛勤的耕耘，為公司的發(fā)展做出了貢獻。
這個搬貨的人叫吳正！
伙牌鎮(zhèn)上，老百姓購年貨一角
分管鄂北豫南大區(qū)市場的枝江酒業(yè)銷售公司副總經理曹海林向我們介紹，經過半年多的重新調整，目前，他所負責的區(qū)域，各個地市場都在朝著好的方向走，未來三年，他將根據(jù)公司的大單品戰(zhàn)略，在他的區(qū)域內，鉆王銷量實現(xiàn)30萬件，紅王50萬件，枝江方盒十年100萬件。力爭襄陽城區(qū)過億、谷城、棗陽、南漳、?？怠⒁顺堑戎苓呏匦禄謴偷?/span>2000萬元的銷量，打造一大批過千萬元的縣級市場，三個過5000萬元的地級市場，實現(xiàn)公司提出的三年翻番的目標。
枝江酒業(yè)銷售公司總經理侯先圣對鄂北豫南的市場調整和新的布局給予充分肯定。并高度肯定了這個區(qū)域的銷售團隊團結合作、敢于創(chuàng)新、永不言敗的拼搏精神。我們隨同銷售人員在襄周邊的伙牌鎮(zhèn)和臥龍鎮(zhèn)走訪市場，時見趕集人群的手里和車上，枝江酒作為已選年貨，伴隨著購貨人迎新年的愉悅心情。此情此景，我們想到的是，除了一款產品好的質量外，人，是決定品牌勝負的關鍵因素。可以預見，三五年后，這里會新成熟一批銷售精英，同時也會涌現(xiàn)一批新財富階層。
古城襄陽，因為有了這樣一群“枝江”追夢人，在我們心中更加神秘，也更值得關注。
文/張同 施薇 圖/李方澤
