枝江酒到了鄧州，不是散瓶賣(mài)，而是“整件走”，你聽(tīng)說(shuō)過(guò)嗎？
我們?cè)?/span>19日到達(dá)鄧州時(shí)，枝江酒業(yè)在鄧州的業(yè)務(wù)員楊紅波告訴我們：今天的宴席用酒已做了26單！經(jīng)銷(xiāo)商魯雄飛臉上微微露出笑意。這位外號(hào)“黑子”的魯雄飛從1998年就開(kāi)始做枝江酒的代理，19年經(jīng)銷(xiāo)白酒的心得，足以寫(xiě)一部別具一格的“賣(mài)酒經(jīng)”。
枝江酒業(yè)銷(xiāo)售公司總經(jīng)理侯先圣到鄧州走訪(fǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)
魯雄飛(右)陪同侯先圣調(diào)研鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)倉(cāng)庫(kù)
在今天的百度上，只要輸入“魯雄飛”三個(gè)字，仍能搜索到這樣一段話(huà)：鄧縣的代理商魯雄飛，開(kāi)過(guò)車(chē)，賣(mài)過(guò)面，幾年前用僅有的五萬(wàn)元開(kāi)始經(jīng)營(yíng)“枝江酒”，銷(xiāo)售收入每年都在一千萬(wàn)以上，去年突破了2000萬(wàn)元，在河南大地上，為枝江酒業(yè)創(chuàng)造了縣級(jí)亮點(diǎn)市場(chǎng)，曾四次榮獲“枝江十佳經(jīng)銷(xiāo)商”。這是數(shù)年前的《三峽晚報(bào)》等媒體對(duì)魯雄飛的報(bào)道。在枝江酒業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)五中，很多人都知道魯雄飛的名字。許多年輕人都親切地叫他“黑哥”。
在鄧州市場(chǎng)，魯雄飛曾經(jīng)創(chuàng)造過(guò)屬于自己的輝煌。一年賣(mài)“枝江”的光瓶酒可以賣(mài)到40萬(wàn)件?！爸啪啤痹谒氖袌?chǎng)一年可以賣(mài)16萬(wàn)件。用今天微信里流行的話(huà)說(shuō)，厲害了，黑哥！
鄧州市場(chǎng)柔雅枝江王的商超導(dǎo)購(gòu)
時(shí)代在變，賣(mài)酒的環(huán)境發(fā)生了變化，魯雄飛也在變，但他對(duì)枝江品牌的忠誠(chéng)度沒(méi)有變。不僅沒(méi)有變，魯雄飛還在枝江酒業(yè)開(kāi)發(fā)南陽(yáng)市場(chǎng)時(shí)，積極引薦他的朋友們加盟枝江酒業(yè)。為枝江酒業(yè)在南陽(yáng)招商提供幫助。他自身的變化在哪里呢？
管理方式變了，或者說(shuō)提擋升級(jí)了。他聘任熟悉白酒銷(xiāo)售的程哲為職業(yè)經(jīng)理人，聘任精明強(qiáng)干的吳玉敏為酒店主管，加上枝江酒業(yè)銷(xiāo)售人員楊紅波的指導(dǎo)與協(xié)助，把60個(gè)人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理得有條有理，責(zé)、權(quán)、利分明，積極性高漲。目前，魯雄飛在鄧州擁有酒店網(wǎng)店776家，流通1300家，送貨的車(chē)輛23臺(tái)。魯雄飛在他的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，建立了科學(xué)有序的管理模式。他們運(yùn)用“云之家”軟件簽到、進(jìn)行信息共享和資源共享，不僅減少了管理成本，還提高了工作效率。
營(yíng)銷(xiāo)策略變了。在代理枝江酒的初期，魯雄飛想了很多點(diǎn)子和辦法，而且都很有效果。比如為了營(yíng)造“滿(mǎn)城都是枝江酒”的熱鬧氛圍，他找公司要了部分包裝箱，在各大酒店門(mén)口做堆碼，既有氣勢(shì)，也不擔(dān)心酒箱子給弄丟了。在一個(gè)月內(nèi)，他鋪貨到酒店的6000件枝江酒全部賣(mài)完，又重新補(bǔ)貨。在信息高速發(fā)展的今天，必須不斷調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，才能適應(yīng)新形勢(shì)。去年枝江酒業(yè)的新品柔雅枝江王推向市場(chǎng)，敏銳的魯雄飛在鄧州迅速拉開(kāi)了推廣新品的序幕。去年柔雅枝江王在他的市場(chǎng)走量15000件。
眼光和氣度變了。這是他手下的人告訴我們的。魯氏家族中，只要是有子女考上了大學(xué)的，他都想辦法給予資助。作為一個(gè)改革開(kāi)放后富裕起來(lái)的生意人，他對(duì)知識(shí)的敬仰也許只有他內(nèi)心深處感受最深。
2017年，魯雄飛計(jì)劃柔雅枝江王系列酒中，紅王銷(xiāo)售達(dá)到30000件，鉆王達(dá)到5000件，綿柔M達(dá)到3-5萬(wàn)件，藍(lán)柔達(dá)到3萬(wàn)件。還有老特曲、老方盒等分別達(dá)到30000件。
就在前不久枝江酒業(yè)召開(kāi)的全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商表彰大會(huì)上，魯雄飛代表獲獎(jiǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商在大會(huì)上發(fā)言：“今年是鄧州市場(chǎng)大力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，營(yíng)造終端氛圍的一年，福泉商貿(mào)的全體員工將上下同心、練好內(nèi)功，我堅(jiān)信枝江酒在鄧州市場(chǎng)將打開(kāi)新的局面，只要我們和枝江酒業(yè)的戰(zhàn)略部署和發(fā)展方向保持高度一致，廠(chǎng)商同心，狠抓基礎(chǔ)，堅(jiān)持消費(fèi)拉動(dòng)，堅(jiān)持以紅王和藍(lán)柔實(shí)現(xiàn)雙單品突破，2017年必將是我公司和枝江酒業(yè)高速發(fā)展的一年，收獲的一年?！?/span>
在即將結(jié)束本文時(shí)，筆者想起十年前，到了鄧州以后，在一家餐館里聽(tīng)到的一段對(duì)話(huà)：“喝什么酒嘛？”“喝那個(gè)枝江泥壺的，還有那個(gè)麻盒的，也是枝江的！”他們說(shuō)的泥壺的，是枝江古酒，麻盒的是枝江王的一款包裝。消費(fèi)者也許不知道產(chǎn)品全稱(chēng)，但他們知道并記住了枝江酒的味道。
“柔雅枝江王的味道，一定會(huì)讓更多的鄧州人喜歡并記住”。魯雄飛這樣對(duì)我們說(shuō)。我們相信魯雄飛的話(huà)。在鄧州的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，他的業(yè)務(wù)員送貨下鄉(xiāng)，告訴店老板，說(shuō)這是魯老板的貨，店老板說(shuō)不認(rèn)識(shí)，業(yè)務(wù)員說(shuō)，這是黑子的貨，店老板說(shuō)，那收下。近兩年，魯雄飛也常開(kāi)著寶馬下鄉(xiāng)去，把銷(xiāo)售終端向鄉(xiāng)村延伸，鄧州方集鎮(zhèn)楊營(yíng)村一個(gè)零售店，一年可以賣(mài)酒50萬(wàn)元以上。林扒鎮(zhèn)姜營(yíng)-軍寧超市的張丹創(chuàng)造了一天賣(mài)50件枝江酒的記錄。從魯雄飛賣(mài)枝江酒的故事中，我們不僅看到近幾年白酒行業(yè)正在發(fā)生的變化，也看到了中國(guó)鄉(xiāng)村正在發(fā)生的變化。
